2020年在行業(yè)政策，在疫情和競爭態(tài)勢的影響下，在醫院管理模式發(fā)生重大改變的環(huán)境下，98%以上醫療器械行業(yè)廠(chǎng)家，代理商和銷(xiāo)售人員依然缺乏危機感，依然想用以前的老套路，依然想用以前的帶金銷(xiāo)售，依然想用以前高價(jià)格來(lái)支撐企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，提升銷(xiāo)量。其結果就是銷(xiāo)量持續下滑，最終被淘汰出局。
藥品的明天，就是器械的今天
2019年藥品帶量采購席卷山西、內蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、江蘇、浙江、安徽、江西、山東、河南、湖北、湖南、廣東、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆，福建等全國31個(gè)省市，最高降幅96%，藥企間的廝殺，使得藥品價(jià)格明顯降低。以華海藥業(yè)的利培酮片（1mg）為例，去年企業(yè)以0.17元/片的價(jià)格中標，本輪為爭奪更大的市場(chǎng)，華海藥業(yè)以0.12元/片的價(jià)格報價(jià)。但這還不是最低價(jià)。齊魯制藥的報價(jià)低至0.049元/片，較上一輪中標價(jià)降幅超過(guò)七成。
輝瑞在首批“4+7”帶量采購中，兩大重磅產(chǎn)品立普妥(阿托伐他汀鈣片)與絡(luò )活喜(苯磺酸氨氯地平片)均落標，導致丟掉了不少市場(chǎng)，輝瑞第二季度中國區銷(xiāo)售額下滑20%。當這些重磅品種失去了市場(chǎng)之后，大批醫藥代表將面臨跳槽，以前藥品轉行到器械每年只有幾千人，這幾年達到幾萬(wàn)，十幾萬(wàn)人，未來(lái)會(huì )更多。
國家冠脈支架中標信息公布，讓99%的人倒吸一口涼氣
2020年11月5日，國家冠狀動(dòng)脈支架帶量采購開(kāi)鑼?zhuān)袠私Y果已經(jīng)出爐，其中知名進(jìn)口品牌美敦力由以前的一萬(wàn)九千元直接爆出648元的超低價(jià)，價(jià)格降幅高達97%，勇奪價(jià)格降幅第一名，國產(chǎn)企業(yè)吉威醫療報價(jià)469元嗨翻全場(chǎng)，還有雅培，信立泰，百多力，脈勝醫療四家企業(yè)未中標，知名企業(yè)雅培還可以拿到醫院20%自主采購的一部分銷(xiāo)量，其他三家只有等到二年以后再參與。這次集采給醫保，醫院帶來(lái)重大的利好消息，直接節省醫療費用109億。
國家冠狀動(dòng)脈支架帶量采購以如此低的價(jià)格中標，引起全國各大媒體廣泛的關(guān)注和報道，有對入圍產(chǎn)品質(zhì)量的擔心，有非醫療器械器械人士覺(jué)得高值耗材確實(shí)是暴利行業(yè)，竟有這么高的利潤，但他們不知道冠脈支架銷(xiāo)售到醫院需要很多環(huán)節，要花費很多時(shí)間精力和金錢(qián)，產(chǎn)品前期的研發(fā)，注冊等環(huán)節投入的時(shí)間，精力和金錢(qián)也是驚人的，醫院的回款周期也越來(lái)越長(cháng)。
丟標者，丟市場(chǎng)，20%醫院自主采購部分刺刀見(jiàn)紅
不管是國內企業(yè)還是知名企業(yè)，都不能承受丟標帶來(lái)的損失。國內中小企業(yè)一旦丟標就意味著(zhù)出局，上市企業(yè)丟標股票會(huì )降到谷底，且二年不得翻身，就像病人生重病一樣，一夜回到解放前，企業(yè)丟標也回到創(chuàng )業(yè)前。
知名企業(yè)丟標看似能拿到20%醫院自主采購部分，但這部分銷(xiāo)量各丟標企業(yè)是以命相拼，競爭異常慘烈，是打的巷戰，一個(gè)一個(gè)醫院在爭奪，價(jià)格還要參照中標價(jià)，投入巨大但銷(xiāo)量甚微。筆者王強建議2020年的各醫用耗材企業(yè)的年會(huì )，以《如何解決醫用耗材帶量采購？》為核心主題，不拿出有效的策略，不允許散會(huì )，因為帶量采購成為企業(yè)的生死戰，這么重大的議題要請外部專(zhuān)家來(lái)參與，才能有新思路，新策略，新方法！
下一個(gè)國家帶量采購品種呼之欲出
2020年11月20日國家醫保局發(fā)文，啟動(dòng)第二批醫用耗材清單集中采購數據的快速上傳與價(jià)格監測，文件提到第二批高值耗材的產(chǎn)品為：人工髖關(guān)節、人工膝關(guān)節、除顫器、封堵器、骨科材料、吻合器。通知還要求各省要于2020年12月31日完2020年全部采購數據上傳，2021年2月28日前完成歷史數據補傳工作。筆者王強預計在2021年下半年會(huì )啟動(dòng)人工髖關(guān)節和人工膝關(guān)節第二批高值耗材帶量采購。
國家帶量采購的下一個(gè)目標為何是人工髖關(guān)節和人工膝關(guān)節，理由如下：一是江蘇，福建，安徽，浙江，重慶，貴州，云南，河南八個(gè)省份已經(jīng)完成人工髖關(guān)節和人工膝關(guān)節的帶量采購，價(jià)格降幅從32%—-95%不等，國產(chǎn)關(guān)節基本最后成交價(jià)在3000-5000之間，進(jìn)口品牌在7000-8000元，山東也即將啟動(dòng)人工髖關(guān)節和人工膝關(guān)節的帶量采購。
二是2021年人工關(guān)節產(chǎn)品市場(chǎng)規模在人民幣78億，市場(chǎng)規模較大，增長(cháng)率較高。三是國產(chǎn)化程度比較高，出現知名上市企業(yè)如愛(ài)康醫療（2019年營(yíng)業(yè)收入9.26億），春立醫療（2019年營(yíng)業(yè)收入8.5億），山東威高，上海微創(chuàng )。
四是伴隨著(zhù)我國老齡化的進(jìn)程，人工關(guān)節產(chǎn)品銷(xiāo)量都會(huì )持續提升，更多的醫院尤其是二級醫院可以開(kāi)展關(guān)節置換手術(shù)，五是目前人工關(guān)節產(chǎn)品價(jià)格比較高，有一定的降價(jià)空間。
醫用耗材帶量采購后的三把砍刀
定價(jià)定天下，是營(yíng)銷(xiāo)人最核心的法則之一，價(jià)格確定以后公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略也就定型，底價(jià)招商的企業(yè)注定是沒(méi)有費用投入，市場(chǎng)推廣的，而高價(jià)產(chǎn)品是可以做多種市場(chǎng)推廣。產(chǎn)品價(jià)格降幅在90%左右的如國家冠脈支架帶量采購，中標企業(yè)接下來(lái)會(huì )調整營(yíng)銷(xiāo)策略，出臺三把砍刀，第一把砍刀砍掉所有的市場(chǎng)費用，第二把砍刀是砍掉代理商，國家冠脈支架帶量采購開(kāi)標的當天，也有做支架的代理商來(lái)到現場(chǎng)，聽(tīng)聞中標價(jià)，心涼了半截，代理商現在拿貨價(jià)是中標價(jià)的六倍。第三把砍刀是砍掉銷(xiāo)售人員，醫用耗材帶量采購人為的把市場(chǎng)進(jìn)行了分配，銷(xiāo)售功能已經(jīng)邊緣化，以后合金支架無(wú)需銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)推廣。
醫用耗材帶量采購對冠脈支架的影響
筆者王強認為，合金支架帶量采購以后，醫生會(huì )選擇其他的治療方案，會(huì )促進(jìn)第四代的可降解支架的使用，但推動(dòng)作用有限，藥品4+7帶量采購也是這樣，創(chuàng )新藥的增長(cháng)也是緩慢的。
胡大一教授在接受《醫師報》采訪(fǎng)時(shí)談到：目前政策（國家冠脈支架帶量采購）還沒(méi)真正執行，但對策已拉開(kāi)了序幕。對策一是利用“便宜無(wú)好貨”的說(shuō)辭，二是利用廣大患者不愿在血管內存留金屬異物的想法，大力推某國外公司生產(chǎn)的藥物涂層球囊（耗材價(jià)超過(guò)3萬(wàn)，近期銷(xiāo)量暴漲）和可降解支架（安全性及療效優(yōu)勢尤其價(jià)效比不具優(yōu)勢，也不成熟。這兩個(gè)產(chǎn)品目前不在集采范圍，患者需自付費用。
任何一個(gè)政策的出臺，都是一柄雙刃劍，有人出局比如信立泰，百多力，脈勝醫療，有人銷(xiāo)售大幅下滑比如雅培，而有些企業(yè)銷(xiāo)量大幅增長(cháng)比如吉威醫療，易生科技（2018年被泰爾茂(中國)投資有限公司收購）。
現在醫用耗材迎來(lái)最壞的時(shí)代，也迎來(lái)最好的時(shí)代！
