睡得多的人，老得越快？醫生：過(guò)了75歲后，晚上睡覺(jué)要牢記這4件事
關(guān)鍵詞：睡覺(jué)
藥代備案制的影響將是什么？未來(lái)醫藥代表何去何從？藥品營(yíng)銷(xiāo)模式該如何演變？針對醫藥代表備案制企業(yè)應該有怎樣的中長(cháng)期規劃？
關(guān)于醫藥代表備案的最新消息是,安徽省發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的實(shí)施意見(jiàn)》,其中規定2018年3月前完成制訂醫藥代表登記備案實(shí)施辦法。在國13號文宣布醫藥代表必須在藥監部門(mén)備案后,從國家到地方紛紛開(kāi)始制定有關(guān)醫藥代表備案的時(shí)間表,其中包括貴州、海南、西安、上海、四川。
上海是目前走在前面的省市。繼8月底上海出臺醫藥代表備案新規征求意見(jiàn)稿后,上海又陸續出臺了一系列管理細則。其中針對醫藥代表歸屬界定,醫藥代表職能及資格要求,醫藥企業(yè)在醫院內推廣行為的管理及相應的處罰等一系列意見(jiàn),幾乎從根本上撼動(dòng)了目前整個(gè)醫藥行業(yè)的銷(xiāo)售運營(yíng)體系。
近日,安永發(fā)布《積極應對以醫藥代表備案制為代表的新規》的報告,就備案制的影響將是什么？未來(lái)醫藥代表何去何從？藥品營(yíng)銷(xiāo)模式該如何演變？針對醫藥代表備案制企業(yè)應該有怎樣的中長(cháng)期規劃？等問(wèn)題發(fā)表了看法。
從醫藥代表備案制的影響來(lái)看,短期內,無(wú)論是醫藥代表還是醫生,都會(huì )大幅度減少在醫院內的接觸。長(cháng)期來(lái)看,藥品的推廣將真正回歸其本質(zhì)。真正意義上的學(xué)術(shù)推廣將得到認可和支持,醫藥代表的門(mén)檻會(huì )快速提高,成為備受尊重的職業(yè)選擇。
至于醫藥代表的歸屬問(wèn)題,管理責任以及處罰規定,其實(shí)質(zhì)是責任關(guān)聯(lián)。無(wú)論最終醫藥代表的勞動(dòng)關(guān)系是在代理企業(yè)還是藥企,備案制的執行將使藥品生產(chǎn)企業(yè)對藥品的市場(chǎng)運作行為承擔起主要責任。
另外,在中國80%以上的藥品生產(chǎn)企業(yè)是不具備銷(xiāo)售能力的,代理制是行業(yè)內普遍采用的商業(yè)模式。因此,醫藥生產(chǎn)企業(yè)在尋求營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴的時(shí)候,除了考察其以往的營(yíng)銷(xiāo)表現,醫藥代表的專(zhuān)業(yè)性,培訓機制,合規和風(fēng)險控制管理,以及其他藥企合作方都將是重要因素和前提條件。而其中合規更是重中之重。新規之下,沒(méi)有一家藥企可以承擔違規的“連坐”后果。
安永風(fēng)險咨詢(xún)服務(wù)大中華區主管合伙人王海瑛女士及主管醫藥行業(yè)的風(fēng)險咨詢(xún)服務(wù)合伙人吳曉穎認為,制藥企業(yè)在選擇代理商時(shí),可以從以下四個(gè)方面進(jìn)行考量：
首先,GSP的資格是必要條件；
其次,要看代理商的掌門(mén)人或者其核心管理層是否對中國醫療已經(jīng)醫藥產(chǎn)業(yè)有著(zhù)非常深厚和敏感的理解與洞察；
第三,是代理商公司是否有符合公司產(chǎn)品的部門(mén)架構和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )覆蓋,比如只做學(xué)術(shù)推廣的代理商,其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )覆蓋、醫學(xué)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)以及相關(guān)培訓部門(mén)的人員及能力比較重要；而如果是對一些獨家買(mǎi)斷式代理的代理商,除了對其學(xué)術(shù)推廣能力的要求外,還需要其在品牌管理、醫學(xué)注冊、政府事務(wù)及準入上有部門(mén)設置和能力建構；
第四,也是最重要的,要看公司是否有良好的風(fēng)險管理意識,以及有一個(gè)非常好的風(fēng)險管理和合規的系統。公司需要根據自身的業(yè)務(wù)模式及風(fēng)險評估,有步驟的建立合規體系,從理念,政策,內部管理系統,審批流程,內部銷(xiāo)售人員培訓體系著(zhù)手,并幫助其最終落地并不斷改進(jìn)。合規在企業(yè)不是空洞的口號,合規將成為銷(xiāo)售代理公司核心競爭力,保障業(yè)務(wù)持續發(fā)展的同時(shí),企業(yè)的合規能力將成為其一項重要的品牌標識物,將使銷(xiāo)售代理公司脫穎而出,成為生產(chǎn)企業(yè)爭相爭取的合作伙伴。
對于藥品銷(xiāo)售公司,當下最緊急的就是如何快速建立起合規能力及醫藥代表的產(chǎn)品線(xiàn)規劃的重新構架。中長(cháng)期需要考慮的則是產(chǎn)品線(xiàn)組合,銷(xiāo)售團隊規模及能力建設以應對新的法規環(huán)境。
另外,據安永風(fēng)險咨詢(xún)服務(wù)大中華區主管合伙人王海瑛觀(guān)察,目前具有國資背景的一些大型醫藥商業(yè)公司,正在醫藥代表備案制和兩票制等相關(guān)政策的作用下,通過(guò)并購的形式,組建專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售公司,這在接下來(lái)將成為醫藥產(chǎn)業(yè)中不容忽視的銷(xiāo)售力量。
總體來(lái)看,當下對于醫藥企業(yè)而言,重中之重是必須對自身的商業(yè)模式進(jìn)行一個(gè)全面的風(fēng)險評估。針對自身,包括授權的代理企業(yè)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的內部管理機制、合規框架、合規執行及監督進(jìn)行全面細致的分析和梳理。
中長(cháng)期來(lái)看,要考慮銷(xiāo)售模式的轉型,使醫藥營(yíng)銷(xiāo)回歸其服務(wù)于病患的本質(zhì)。從疾病治療的臨床需求出發(fā),建立廣泛的臨床應用數據體系,幫助醫生和病患更好的了解并使用產(chǎn)品。同時(shí)針對產(chǎn)品生命周期的管理需求,重新梳理醫藥代表的角色及知識結構和技能要求,規劃內部的銷(xiāo)售管理框架,包括團隊規模,績(jì)效管理,薪資結構,內部培訓機制及考核。風(fēng)險管理及應對。
在推廣模式上打破傳統思維,持續探索互聯(lián)網(wǎng),大數據對醫療體系及個(gè)體醫生的影響,嘗試多渠道多維度的信息傳遞。
醫藥產(chǎn)業(yè)面臨的是一個(gè)正在經(jīng)歷空前變化的全新生態(tài)環(huán)境,無(wú)論是藥品生產(chǎn)企業(yè)還是藥品銷(xiāo)售公司都需要審視過(guò)往的戰略布局,競爭優(yōu)勢是否足以應對未來(lái)的變化。公司需要從組織愿景,文化價(jià)值觀(guān),發(fā)展策略及與之匹配的內部組織系統和人員能力等多方面思考公司的中長(cháng)期戰略。